Megfogadtad, hogy az idén ráncba szeded a cégedet, és utána megnyersz egy befektetőt az álmaid megvalósításához? Remek terv. Már csak az a kérdés, hogyan kezdj neki. Feltételezem, hogy a vállalkozásodat úgy-ahogy ismered. De ismered-e vajon eléggé a reménybeli befektetődet? Tudod, hogy mire kíváncsi, milyen érvekre nyílik ki a szeme, a füle – és nem utolsósorban a zsebe?
Hofer Noémi közgazdász, adószakértő
Hofer Noémi vagyok, jogi szakokleveles közgazdászként és okleveles nemzetközi adószakértőként, 22 éves gazdasági felsővezetői tapasztalattal a hátam mögött kis és nagy cégeknek kínálok gazdasági, pénzügyi, üzletviteli tanácsadást. Néhány éve a Forbes magazin a 20 legbefolyásosabb nő közé sorolt az üzleti életben.
Befektetővadászat
A befektetővadászat olyan, mint egy kis marketingkampány, amelynek különleges célcsoportja van. Neki nem a termékeidet, szolgáltatásaidat akarod eladni, hanem a cégedet. Ha úgy tetszik, maga a vállalkozásod a termék.
Ha marketingkampányt készítenél, úgy vágnál neki, hogy felmérnéd a célcsoportod szokásaid, igényeit, problémáit, vágyait, és ezekre próbálnál választ adni a termékeiddel és a hirdetéseiddel.
Most ugyanígy kell eljárnod, csak éppen azt kell kiderítened, milyen igényei, problémái, elvárásai vannak a befektetőjelölteknek. Nézzük meg tehát, mi érdekli igazán a profikat!
Mire vágynak a befektetők?
Minden befektető
- a lehető legkisebb befektetett összeggel,
- a lehető legkisebb kockázat mellett,
- a lehető legnagyobb valószínűséggel,
- a lehető legrövidebb időn belül
- a lehető legnagyobb profitot szeretné elérni.
- Ezért egyszerre több befektetési lehetőséget mérlegelnek, sőt nem egyes befektetésekben, hanem befektetési portfóliókban gondolkodnak.
Amikor tehát egy befektető meggyőzésére készülsz, a fenti lista minél több pontjára próbálj meggyőző javaslatot tenni. Mutasd meg, hogy a te ötletedbe kevesebb pénzt kell fektetnie, mint máséba, hogy a te ötleted kevésbé kockázatos, nagy esély van a sikerre, méghozzá belátható időn belül, és a profit magas lesz.
Rögös az út a sikerig
Hiteles adatot nem találtam arról, hogy világszerte hány induló vállalkozás megy csődbe. Az azonban általánosan elmondható, hogy a startupok kudarcainak aránya viszonylag magas. Számos tanulmány 50-70 százalék körülire becsüli. Az egyik gyakori ok, hogy nem tudták a vállalkozásuk méretét növelni.
De nem minden kudarc egyforma. Előfordulhat, hogy egyes vállalkozások nem vallanak teljes kudarcot, de menet közben alapjaiban módosítani kellett az üzleti modellt vagy a stratégiát. Azt is fontos figyelembe venni, hogy sok sikeres startup többször is elbukott, mielőtt sikerrel járt volna. Az alkalmazkodás és a kudarcból tanulás képessége fontos tulajdonsága egy jó vállalkozónak.
Ezt a tapasztalt befektetők is tudják, és felkészültek a kihívásokra. Sőt, valószínűleg többször is buktak üzleteken, és egyre óvatosabbá váltak. A reményt azonban nem adták fel: rendületlenül keresnek valamit, ami tényleg egyedi, tényleg reményteli ötletre épül, és amivel most aztán tényleg sok pénzt kereshetnek. A te dolgod, hogy felcsillantsd előttük a lehetőséget.
A mágikus kulcsfogalom: a belső megtérülési ráta
A befektetők imádják a számokat. Fontos a történet is, de a végén mégis a számok döntenek. Egyik kedvelt mutatójuk a belső megtérülési ráta (internal rate of return, IRR). Ezt a mérőszámot a pénzügyi elemzésben a potenciális befektetések jövedelmezőségének becslésére használják. A számításának részleteibe nem megyünk most bele, de ha szeretnéd egy konkrét esetre kikalkulálni, szívesen segítek.
Általánosságban elmondható, hogy minél magasabb a belső megtérülési ráta, annál vonzóbb egy beruházás, mert annál több pénzt hoz. Legalábbis a várakozások szerint.
Az IRR jó eszköz arra, hogy különböző típusú befektetéseket viszonylag egyforma kritériumok mentén rangsoroljunk. Rendszerint a legmagasabb belső megtérülési rátával rendelkező beruházás tekinthető a legjobbnak.
A befektetők természetesen más számokat, mutatókat is vizsgálnak. A lényeg, hogy tanulj meg a nyelvükön – azaz a számok és a pénz nyelvén – beszélni. Ha nem beszéled a nyelvüket, hogyan akarsz bármit is eladni nekik?
A számokon túl
Az, hogy világosan bemutatod a vállalkozásod letesztelt (!) üzleti ötletét és azt, hogy az ötlettel milyen konkrét piaci problémát hogyan oldasz meg, még messze nem elég. Számos más tényezőre is figyelned kell.
Cikkeimben gyakran emlegetem az üzletimodell-sémát, amellyel vizuálisan is átlátható módon, tömören tudod bemutatni a céged működését. Egy ilyen modell elkészítése, kiegészítve a megtérülési számítással, a növekedési és a jövedelmezőségi potenciál felvázolásával – azaz a számokkal – fontos alap, de még kevés a pénzcsapok megnyitásához.
Gyakran előfordul, hogy a befektetőnek hasonló belső megtérülési rátával, hasonló mutatókkal rendelkező befektetési lehetőségek közül kell választania. Ilyenkor válnak hangsúlyossá a számokon túli tényezők, amelyek közül néhány fontosat megosztok most veled.
Mi kell még egy potenciális befektető meggyőzéséhez?
A befektető is emberből van, ezért a számokon túl az is fontos, hogyan tálalod neki a lehetőséget. Például üzleti terv és üzleti terv között is van különbség. Minthogy vacsora lehet egy pizzaszelet, de egy Michelin-csillagos étteremben elfogyasztott, hétfogásos ételsor is. Ne feledd, hogy a befektető pénzéért mások is versenyeznek, és mindent megtesznek azért, hogy őket válasszák. Ügyelj a részletekre, és te tegyél meg még többet.
Tartsd szem előtt a befektető érdekeit is
Boncolgassuk tovább a cikk elején már érintett témát: a befektető érdekeit. Mit tehetsz a meggyőző számok prezentálásán túl azért, hogy megnyerd őt magadnak?
Már az első prezentáción biztosítsd arról, hogy szem előtt tartod az ő szempontjait is. Ez segíti a bizalomépítést és a pozitív kapcsolat kialakítását.
Milyen érdekei lehetnek egy befektetőnek, amelyeket ha ügyesen kezelsz, megkaphatod az áhított a partneri szerződést?
Mindenekelőtt szeretné olyan emberre bízni a cég irányítását,
- akinek van tiszta vállalati jövőképe (vízió),
- egyértelműen és őszintén kommunikál,
- biztosítja az átlátható működést,
- rendezetten kezeli a cégügyeket,
- magabiztos vezetői képességekkel és döntési képességgel bír,
- önállóan is tud dolgozni és gondolkodni, de csapatjátékosnak sem utolsó.
- Amikor már partnerként együtt dolgoztok, a rendszeres kommunikáció elengedhetetlen lesz. Tájékoztatnod kell a befektetőt a vállalkozás életének fontos fejleményeiről. Adott esetben kérned kell a hozzájárulását vagy a visszajelzését. Lényeges kérdésekben fontos lesz a véleménye (persze ez majd függ a konkrét megállapodásotoktól), és tapasztalatával, kapcsolataival ő is segíthet a közös célok elérésében.
Transzparenciát igényel majd a vállalat működésével, a vállalt kockázatokkal és a potenciális kihívásokkal kapcsolatban. Rendszeresen szeretné látni a pénzügyi kimutatásokat, a bevételeket, a költségeket, a mérőszámokat és a többi, a vállalkozás teljesítménye szempontjából kulcsfontosságú tényt.
Ha megfelelően irányítod a céget, egyre inkább megbízik benned. De ha rutinos, a kontrollt teljesen sohasem hagyja el.
Én is mentoráltam startupokat, ami egyszerre fárasztó és örömteli munka. Ahogy a kezdő vállalkozóké és a már általánosságban tapasztalt, de pénzügyekben mégis járatlan vállalkozóké is. Tisztelem őket a próbálkozásaikért, mert valószínűleg nem ez a kedvenc elfoglaltságuk. Sokan a számoktól is irtóznak. Azon vagyok, hogy minél érdekesebbé tegyem és megszerettessem velük ezt a nehéz témát. Ha szerencséd van, a te befektetőd is így áll majd hozzád, és a pénzén túl a tudását is megosztja veled.
Mutasd meg a prezentáció és a kommunikációtok során, hogy képes és nyitott vagy egy ilyen együttműködésre, és hajlandó vagy tanulni azokon a területeken, ahol még hiányosságaid vannak.
Ne feledd azt sem, a befektetők olyan lehetőségeket keresnek, amelyek magas megtérülési potenciállal rendelkeznek. Azzal, hogy bemutatod vállalkozásod értékét és potenciálját, meggyőzheted a befektetőt, hogy vállalja a vállalkozásod kockázatát.
Ha mindezeket az emberi tényezőket jól kezeled, és bizalmat ébresztesz a befektetőben, nagy lépést teszel előre a megnyeréséhez.
Ha kíváncsi vagy további tippekre, hogyan szerezz befektetőket vállalkozásodhoz, kattints Hofer Noémi blogjára!
Fotó: Getty Images
