Így alapozhatod meg a vállalkozásod sikerességét

Ha már van egy letesztelt vállalkozói ötleted, amelyet el is kezdtél megvalósítani, egyszerre rengeteg feladat szakad a nyakadba. Akár új céget alapítasz, akár egy meglévőben hozol létre egy új üzletágat, érdemes részletes, jól strukturált üzleti tervet készítened. De mielőtt ezt megtennéd, azt ajánlom, hogy fogalmazd meg az üzleti modelledet.

Hofer Noémi közgazdász, adószakértő

Hofer Noémi vagyok, jogi szakokleveles közgazdászként és okleveles nemzetközi adószakértőként, 22 éves gazdasági felsővezetői tapasztalattal a hátam mögött kis és nagy cégeknek kínálok gazdasági, pénzügyi, üzletviteli tanácsadást. Néhány éve a Forbes magazin a 20 legbefolyásosabb nő közé sorolt az üzleti életben.

Mi is az az üzleti modell, és miért jó, ha megalkotod?

Üzletimodell-séma

Az üzleti modell egyszerűen fogalmazva a vállalkozásod lényegi működésének elgondolása, leírása. Az elkészítését minden vállalkozást indító vagy újragondoló ügyfelemnek javaslom, mert a vállalkozás lényeges folyamatainak tisztázásával jóval gördülékenyebb lesz minden további lépés, beleértve az üzleti terv kidolgozását is. A releváns, gyakorlatias kérdések megválaszolásával folyamatosan tisztul a vállalkozásod működéséről alkotott képed.

Szerencsére létezik egy világszerte ismert séma, amellyel a modell összeállítása – kellő gazdasági, üzleti szakértelmet feltételezve – még egyszerűbb. „Business Model Canvas” (BMC) neve; a svájci Alexander Osterwalder fejlesztette ki. Magyarul „üzletimodell-vászon” néven emlegetik, de én inkább az „üzletimodell-séma” (igen, így kell helyesen írni) vagy „üzletimodell-sablon” nevet adnám neki. Ezzel a stratégiai menedzsmentet és üzletfejlesztést segítő eszközzel egy oldalon összefoglalhatod a vállalkozásod működésének lényegét. Én is szívesen használom, mert lényegre törő és sallangoktól mentes.

Hogyan is néz ki egy BMC?

A séma kilenc téglalapból áll, azaz kilenc témakör mentén írja le a legfontosabb üzleti elemeket. Egy kiváló gondolkodási eszköz, amely hatékonyan használható a vállalkozási ötleted formába öntéséhez.

A kilenc vizsgálandó alkotóelem:

a főbb partnerek,
a főbb tevékenységek,
a főbb erőforrások,
az értékajánlat,
az ügyfélkapcsolat,
a csatornák,
a célcsoport-szegmentálás,
a költségstruktúra,
a bevételi források.

A BMC lényege, hogy megmutatja a felsorolt kilenc összetevő közötti kapcsolatokat, amelyeket átgondolva egy koherens gazdasági modellt alkothatsz a következők figyelembevételével:

Az értékajánlat a célcsoportszegmensek igényeire ad választ.
Az ügyfélkapcsolat nemcsak az ügyfél, hanem a vállalkozás számára is előnyökkel jár.
Az értékesítési csatornák lehetővé teszik az ajánlat és az ügyfelek összekapcsolódását.
A főbb tevékenységek lehetővé teszik az ajánlat elkészítését.
Az erőforrások és a főbb partnerek részt vesznek az értékajánlatot megvalósító főbb tevékenységekben.
A vállalkozás tevékenysége definiálja a költségstruktúráját, -szerkezetét.
Az értékajánlat, az értékesítési hálózat és az ügyfélkapcsolati működés meghatározza a bevételi struktúrát.

Az üzleti modell sablonja kitöltést segítő kérdéseket is tartalmaz mind a kilenc témakörhöz. Lássunk ezek közül néhányat!

A főbb partnerek: Kik ők? Kik a kiemelt beszállítók? Milyen kulcsfontosságú erőforrást kaphatsz meg a partnerektől?

A főbb tevékenységek: Melyek az ajánlatodhoz szükséges legfontosabb tevékenységek vagy üzleti funkciók? Melyek a disztribúciós csatornádhoz szükséges legfontosabb tevékenységek? Melyek az ügyfélkapcsolataidhoz szükséges legfontosabb tevékenységek?

A főbb erőforrások: Melyek az ajánlatodhoz, az értékesítési csatornáidhoz, az ügyfélkapcsolatokhoz és a bevételekhez szükséges legfontosabb erőforrások?

Az ajánlat vagy értékajánlat: Mi a legfontosabb érték, amit az ügyfeleidnek kínálsz? Milyen problémáik megoldásában segítesz az ügyfeleidnek? Milyen termék- és szolgáltatáscsomagokat nyújtasz a különböző fogyasztói szegmenseidnek?

Az ügyfélkapcsolat: Milyen típusú kapcsolatokat szeretnél kialakítani és fenntartani a célcsoportjaiddal? Hogyan integrálódnak ezek a kapcsolatok a modell többi részébe? Milyen költségekkel járnak?

Az értékesítési csatornák: Milyen csatornákon keresztül szeretnéd elérni el a célközönségedet? Hogyan éred el őket most? Melyek működhetnek a legjobban? Melyek a legköltséghatékonyabbak?

A célcsoport-szegmentálás: Kiknek nyújtasz értéket? Kik a legfontosabb fogyasztóid?

A költségszerkezet: Melyek az üzleti tevékenységed legfontosabb költségei? Melyek a legdrágább főbb erőforrások és tevékenységek?

A bevételi források: Mi az az érték, amiért a fogyasztóid igazán hajlandóak fizetni? Miért fizetnek jelenleg? Hogyan szeretnének fizetni? Az egyes bevételi források mennyivel járulnak hozzá a teljes bevételedhez?

Hogyan kezdd el a saját vállalkozásod üzleti modelljének megírását?

A legegyszerűbb, ha témáról témára megválaszolod a sablon kérdéseit, és minden olyan szempontot rögzítesz, amit az adott témakör kapcsán fontosnak tartasz. A legjobb, hogy nincs kötött kitöltési sorrend. Csináld úgy, ahogy számodra logikus.

Kezdheted azzal, hogy mit szeretnél eladni. A modell ezt nevezi ajánlatnak vagy értékajánlatnak, és az egyoldalas sablon közepén helyezi el. Fogalmazd meg, hogy mi a terméked vagy a szolgáltatásod. Mitől egyedi és különleges, ha az? Miért jobb, mint a piacon elérhető többi hasonló termék? Például ha kávépörkölő vállalkozást indítanál, akkor mitől lesz más a te kávéd, mint a többieké? Az is adhat egyediséget, ha egyszerűen nincs más pörkölő 50 kilométeres körzetben, és a helyi vevőkre számítasz.

Ezzel el is érkeztünk a következő kérdéshez. Ki lesz a célcsoportod? Kiknek az igényeire, problémáira nyújtasz megoldást? A kávépörkölő példájánál maradva, valószínűleg egyrészt azokéra, akik zamatos, frissen pörkölt kávéból szeretik elkészíteni otthon a kávéjukat, és nem szeretnének távolról rendelni – talán azért, mert fontosnak tartják a helyi vállalkozások támogatását, ami a koronavírus-járvány alatt nálunk is trenddé érett. Személy szerint én nagyon örülök ennek. Másrészt a közeli kávézók is rendelhetnek tőled frissen pörkölt, igazán jó termelőktől beszerzett különféle kávékat nagyobb mennyiségben. A leírást finomíthatod a célcsoport részletes meghatározásával (nem, életkor, jövedelem, lakhely stb.). Ez a részletezés a reklámkampányaid tervezésekor sokat segíthet abban, hogy eljuss a legfizetőképesebb közönséghez anélkül, hogy túl sok pénzt dobnál ki olyanok elérésére, akik sosem vásárolnának tőled. Szerencsére az online reklámkampányok ma már igen jól célozhatók akár speciális, szűk célközönség esetén is. A részletek kidolgozásához később jól jöhet egy profi marketingtanácsadó is.