Fotó: Unsplash.com
Amikor ki kell vinni minket a reptérre, meg kell locsolni a növényeinet vagy el kell hozni a nevünkre érkezett csomagot a postáról, többnyire legjobb barátainkat és ismerőseinket kérjük meg a feladatra. Kézenfekvően persze azért, mert velük van meg az a szoros szociális kapcsolatunk, amibe az ilyen szívességek beleférnek, de jobban belegondolva azért is, mert kapcsolataink íratlan szabályai szerint mi is megtennék értük ugyanezeket. A szociálpszichológiában a viszonzás normája kimondja, hogy az emberek kötelesek viszonozni a mások által felajánlott javakat, szolgáltatásokat. Vagyis ideálisan megetetem a barátom macskáját, ha épp elutazik, ő pedig megöntözi a diffenbachiát a nyaralásunk alatt. Mindketten érezzük a szívesség viszonzásának nyomását, szóval még ha nincs is túl nagy kedvünk, elvégezzük a feladatot, arról nem is beszélve, hogy mindeközben járulékos haszonként a viszonzás normájának gyakorlatával a bizalmat is építjük a kapcsolatban – szóval végül is mindenképpen jól járunk.
De a helyzet néha nem ennyire egyértelmű, például mert nem a barátunktól kérünk szívességet, hanem egy még jó ismerősnek is alig mondható kollégától, vagy esetleg mégis egy baráttól, de olyantól, akire a viszonzás normája nincs hatással, ugyanis mi még nem igazán segítettük ki semmiben. A manipuláció persze papíron nem szép dolog, de a szociálpszichológia gyakorlatilag egész tárházát biztosítja ilyen technikáknak, így alaposabb tanulmányozásával a befolyásolás – és így a szívességkérés – mestereivé válhatunk.
A leghíresebb módszer a „becsapott ajtó” technikája, amely Robert B. Cialdini nevéhez fűződik. Itt tulajdonképpen arról van szó, hogy eredetileg egy szándékosan túlzó szívességet kérünk, melyet az illető valószínűleg elutasít majd, ezután pedig előrukkolunk egy kisebb (a valódi) kéréssel, amire így azonban sokkal nagyobb eséllyel mond igent a másik, hiszen így egyrészt bűntudata lesz, másrészt kompromisszumot érez majd a részünkről, még akkor is, ha erről valójában egy percig sem volt szó.
A technika nagyszerű működését remekül példázza egy kísérlet: Cialdini és munkatársai arra kértek egyetemi hallgatókat, hogy vállaljanak önkéntes munkát valamilyen fontos ügyben. A kutatók odaementek néhány, az egyetemi kampuszon lézengő diákhoz, és azt kérdezték tőlük, hajlandóak lennének-e fiatalkorú bűnözőket kísérni az állatkertbe egy nagyjából 2 órás látogatásra. Nem minden egyetemista találta élete legjobb ajánlatának a lehetőséget, ezért talán nem meglepő módon mindössze 17 százalékuk vállalta a feladatot. Egy másik csoportnál azonban a fenti „becsapott ajtó” módszert alkalmazták, vagyis először arra kérték őket, legyenek 2 évig fiatalkorú bűnözők mentorai, majd csak ezután jött az állatkerti látogatás. Gondoljunk csak bele, miután eljátszottunk a gondolattal, hogy két éven keresztül mennyi időt és energiát kellene vadidegen és zűrös gyerekek pesztrálásába fektetnünk, egy két órás állatkerti kiruccanás sokkal vonzóbb ajánlatnak tűnik.
A „becsapott ajtó” módszerhez azért fontos figyelnünk néhány feltételre is: először is a kezdeti szívességnek ideálisan olyan nagynak kell lennie, hogy valószínűleg a másik ne teljesítse, viszont ne legyen irreálisan nagy, ami gyanút kelt vagy esetleg megsérti a másikat. Mondjuk ha egy csizmát szeretnénk megvetetni magunknak valakivel, először ne kétszintes házat követeljünk tőle, hanem például valamivel drágább cipőt. Szintén fontos, hogy a második kérés összefüggésben álljon az előzővel, ha például bébiszittert keresünk a kutyánk mellé egy hétvégére, hiába is próbálkozzunk azzal a másiknál, hogy fesse ki a nappalinkat. Végül pedig meg kell adni a lehetőséget a másiknak, hogy az elutasított szívesség után kompromisszumot köthessen a kisebb kérés teljesítésével.
Ha pedig valaki egyszer már belement, hogy segítsen nekünk, nem is nagyon fog kihátrálni belőle. A szociálpszichológia erre a jelenségre az „alacsony labda módszereként” hivatkozik, ami arra utal, hogy az emberben olyan mélyen gyökerezik a késztetés, hogy betartsa szívességeit, hogy azokat még akkor is teljesíteni fogja, ha időközben a feltételek sokkal rosszabbra fordultak. És ugyan itt megint illik megkondítani az erkölcs vészcsengőit, ezt is könnyen az előnyünkre fordíthatjuk, ha szívességet szeretnénk kérni. Tegyük fel például, hogy arra kérjük szomszédunkat, hozzon nekünk egy doboz tejet a bevásárló körútjáról, amibe ő nyilvánvalóan bele is egyezik. Aztán délután felhívjuk, hogy szükség lenne még egy kiló cukorra, pár szem paradicsomra, egy üveg olíva olajra meg egy közepes sütőtökre is. Valószínűleg ezeket már cseppet sem szívesen cipeli nekünk, de mivel már ráállt a tejre, valószínűbb, hogy teljesíti kérésünket. Ezt igazolta egy kísérlet is, melyben hallgatókat arra kértek, hogy vegyenek részt egy reggel 7-kor kezdődő kísérletben, míg egy másik csoportban az alacsony labda módszerét alkalmazva először megkérték a hallgatókat, hogy vegyenek részt a feladatban és csak utána árulták el a nem túl kényelmes időpontot. Míg az első feltételnél csak a diákok 31 százaléka ment bele a dologba, a második esetben a hallgatók 56 százaléka tartott ki a részvétel mellett.
De legyenek ezek a technikák bármennyire is hatékonyak, azért nem érdemes túlzásba vinni őket. Egy idő után az ismerőseink minden bizonnyal átlátnak majd rajtunk, és senki sem szívesen vállalja már, hogy bármiben is segítsen nekünk. Maradjunk inkább a viszonzás normájának békés körforgásánál és ügyeljünk rá, hogy a segítségnyújtásunk és segélykérésünk egyensúlyban maradjon.
