Ha egy kicsit is érdekel a vállalkozások világa, biztosan belefutottál már abba a statisztikai adatba, amivel a kezdő vállalkozókat riogatják, tudniillik hogy a startupok 80-90 százaléka előbb-utóbb elbukik. 10 százalékuk már az első évben, 70-80 százalék pedig valahol a második és az ötödik év között. Még egy intő statisztikai adat: a kockázati tőkéből finanszírozott startupok 75 százalékában soha nem térül meg a befektetők pénze.
Hofer Noémi közgazdász, adószakértő
Hofer Noémi vagyok, jogi szakokleveles közgazdászként és okleveles nemzetközi adószakértőként, 22 éves gazdasági felsővezetői tapasztalattal a hátam mögött kis és nagy cégeknek kínálok gazdasági, pénzügyi, üzletviteli tanácsadást. Néhány éve a Forbes magazin a 20 legbefolyásosabb nő közé sorolt az üzleti életben.
Minden idők egyik legnagyobb startupbukása a Zume nevű céghez fűződik, amely több mint 500 millió dollárt égetett el. A cég álma a pizza-házhozszállítás forradalmasítása volt. A pizzákat speciális járművekkel tervezték kiszállítani, amelyekben útközben, közvetlenül az átadás előtt, mobil pizzakemencékben sütötték meg a pizzát, robotok segítségével. Így a házhoz rendelt pizza ugyanolyan friss lehetett volna, mint az éttermi. Sajnos, technikai problémák miatt nem tudták megoldani a feladatot, ami azt mutatja, hogy bár az innováció kulcsfontosságú, a kivitelezés a legfontosabb. Tanulság: a teljes körű bevezetést hatékony és széles körű tesztelésnek kell megelőznie.
Hasonló sorsa jutott a Quibi, amely még több, összesen 1,75 milliárd dollárnyi kockázati tőkét vonzott, és rövid, néhány perces epizódokból álló sorozatokat gyártott kifejezetten mobileszközökre. A nézők azonban nem akartak havi 5-8 dollárt fizetni ezekért a rövidke tartalmakért, így a Quibi alig fél éven belül lehúzta a rolót.
És egy utolsó példa: A MoviePass egyfajta mozibérletként működött. Havi 10 dollárért korlátlan számú filmet nézhettél meg az amerikai mozikban. A baj csak az volt, hogy a cég nem tudott megállapodásra jutni a mozihálózatokkal, így a végén gyakorlatilag ők fizették ki a jegyeket a mozilátogatók helyett. Havi 20 millió dolláros veszteséget termeltek, és hiába vettek fel hiteleket, hiába vezettek be számos korlátozást a szolgáltatásra, kisvártatva be kellett dobniuk a törülközőt. A MoviePass ötlete remek volt, csak épp túl szép, hogy igaz – azaz hosszú távon is működőképes – legyen.
A sort hosszan lehetne folytatni, de a lényeg, hogy még a legkomolyabb anyagi forrásokkal rendelkező startupokra is ezer veszély leselkedik. Vállalkozás indításán gondolkodva az legyen az egyik legfontosabb megválaszolandó kérdésed, hogy miként fogod elkerülni a legtöbb startup elkerülhetetlen sorsát. Azaz hogyan lesz a te céged abban a 10-20 százalékban, amelyik túléli a kezdeti nehézségeket. Ehhez legelőször azzal kell tisztában lenned, hogy melyek az induló vállalkozások bukásának legjellemzőbb okai.
Miért bukik el a startupok jelentős része?
A végeredmény általában ugyanaz: elfogy a pénz. Az idáig vezető út azonban változatos lehet. Egy induló vállalkozást sokféleképpen lehet zsákutcába vinni. Tapasztalatom szerint három probléma azonban kiemelkedik a többi közül, így a folytatásban ezekről mesélek.
A pénzügyek rossz menedzselése
A kudarcot valló vállalkozások több mint 80 (!) százaléka a pénzforgalommal kapcsolatos problémák miatt bukik el. Ezek az induló vállalkozások jellemzően egy adott összegű tőkével indulnak, és ha nem találnak új befektetőket, sokszor fel kell adniuk a terveiket. Egy startup gyakran árbevételt sem termel, nemhogy profitot. Ilyenkor a vállalkozók hajlamosak a befektetőket hibáztatni, amiért nem adnak elég pénzt a termék vagy a szolgáltatás fejlesztésére. De ez sokszor azért alakul így, mert a vállalkozók nem tartják a kezdetben vállalt terveiket sem a költségek, sem a fejlesztés előrehaladása tekintetében. És a rutinosabb befektetők ebből már előre látják a kudarcot. Időben kapcsolnak, és megálljt parancsolnak saját maguk számára is, hogy elkerüljék a még nagyobb pénzügyi bukást.
Ha vállalkozóként többet tudsz a pénzügyek kezeléséről, rutinosabb vagy az üzleti terv készítésében, vagy tudod, hogy milyen szakemberhez fordulj segítségéért, akkor jelentősen kisebb az esélye, hogy a pénzügyeid rossz kezelése miatt fut zátonyra a startupod. Én is dolgoztam és dolgozom induló vállalkozásokkal, ezért közvetlen tapasztalatból tudom, hogy mennyire összetett feladat a vállalkozásindítás egy rutintalan vállalkozó számára. A talpon maradásért a pénzügyi terv készítésénél érdemes szem előtt tartani az indulási költségeket és a vészhelyzeti kiadásokat, valamint kell pesszimista forgatókönyv is a váratlan helyzetek kezelésére.
Inkább legyen konzervatív a bevételek előrejelzése, mint valószerűtlenül álmodozó. Amikor beérkezik egy nagyobb összeg egy befektetőtől, az azonnali költekezésre csábít. Ne engedj ennek a kísértésnek, és próbáld meg a kiadásokat a legszükségesebbekre korlátozni.
Túl sok vállalkozó gondolja azt, hogy fenomenális szolgáltatást vagy terméket kínál
Nincs piaci igény a termékre vagy a szolgáltatásra
Túl sok vállalkozó gondolja azt, hogy fenomenális szolgáltatást vagy terméket kínál. Az, hogy neked tetszik egy ötlet, szerinted feltaláltad a tutit, még nem jelenti azt, hogy másokat is le fog nyűgözni. Elméletben akár jól is hangozhat a terved, látszólag nincs okod kételkedni a sikerben. És mégis, az alapítók és a befektetők által egyaránt ajnározott termékre vagy szolgáltatásra nem ugrik rá a célcsoport. Emlékezz a Quibi példájára: a rövid tartalmak akár működhettek is volna. Teljesen észszerű feltételezés, hogy a néhány perces epizódok komoly piaci rést töltenek be a mobileszközök korában, egy olyan felgyorsult világban, ahol egyre rövidebb tartalmakat fogyasztunk, és már nincs is türelmünk egy egész estés filmet végigülni. És valamiért mégsem sikerült.
Ilyen helyzetek jellemzően akkor okoznak nagy bukást, ha a vállalkozások félreértelmezik a fogyasztók fizetési hajlandóságát. (A Quibi esetében valószínűleg az lehetett a gond, hogy bár a rövid tartalmakra volt igény, csak épp fizetni nem akartak értük az emberek.) A háttérben leggyakrabban az húzódik, hogy a startup vezetői nem veszik komolyan a piackutatást. Ez sokszor párosul azzal, hogy túlságosan részrehajlók a saját termékükkel szemben, és nem hajlandóak objektív szemszögből elemezni. „Minek piackutatást végezni, ha én úgyis tudom, hogy ez egy tuti ötlet? Nekem egy kutató ne okoskodjon!” Annak érdekében, hogy elkerüld ezt a gyakori buktatót, tedd félre a vállalkozáshoz fűződő érzelmi kötődésedet, és végezz alapos piackutatást. Kezdd azzal, hogy mielőtt nagyon sok pénzt költenél az ötletedre, leteszteled. Ha elvégzed a piackutatás házi feladatát, akkor pontosan tudni fogod, hogy a terméked vagy a szolgáltatásod hogyan felelhet meg a potenciális vásárlók igényeinek.
Sajnos, egy sikeres piackutatás sem garancia a sikerre.
A kutatás jellegétől függően számos torzító tényezővel kell számolnod, amelyek akár azt a tévhitet kelthetik, hogy a terved működőképes. Ezért egy sikeres piackutatás után is légy kellően (ön)kritikus, és árgus szemmel lesd a valódi vásárlók, ügyfelek visszajelzéseit.
Előfordul, hogy az ötlet a valóságban is jó, csak a termék előállítása még annyira drága, hogy képtelenség érdemleges fizetőképes keresletet találni hozzá. Ha azt szeretnéd, hogy elegendő profitot termeljen majd a vállalkozásod, akkor jól kialakított árral kell a fogyasztókat a termék megvásárlására ösztönözni. Ha túl magas az ár, a vásárlók elkerülik. Ha túl alacsony, a vállalkozásod nem keres pénzt. Ha a tesztek alapján úgy találod, hogy a fogyasztók nem hajlandók fenntartható árat fizetni a startupod termékéért, akkor az egy életképtelen üzleti modellre utalhat. A cikk elején szereplő példák közül a MoviePass esete illik ide. Kiváló ár, valós piaci igény, rengeteg vásárló – csak épp az árazás nem veszi figyelembe a költségeket. Ha tízezer forintos bankjegyeket osztogatsz ötezer forintért (a MoviePass tulajdonképpen ezt tette), akkor garantáltan sorban fognak állni érte az emberek, de ettől még nem leszek sikeres vállalkozó.
Az még nagyobb gondra utal, ha magát a terméket nem szeretik a tesztelésben részt vevő fogyasztók, és rossz értékeléseket, visszajelzéseket adnak. A Zume problémái is itt kezdődtek: a mozgó járműben robotok által sütött pizza nemhogy az éttermi pizzákkal nem vette fel a versenyt, de még a hagyományos módon házhoz szállítottakkal sem.
Ha alaposan tesztelsz, a részletes értékelésből kiderül, hogy fejlesztésekkel orvosolhatóak-e a vásárlók aggályai, vagy nincs remény a piacképes termék kialakítására. Egyes startupok úgy próbálják megkerülni a minőségi panaszok megoldását, hogy az optimális termék létrehozása helyett agresszív értékesítési taktikát alkalmaznak. Hosszú távon ez az, ami garantált bukáshoz vezet. Ehelyett hozz létre egy olyan terméket, amely teljesíti a valódi ügyféligényt.
