Sármosak, magabiztosak és veszélyesek – de miért olyan sikeresek a gátlástalan emberek?

• Miért tűnnek gyakran intelligensebbnek és rátermettebbnek a machiavellista emberek a valóságnál?
• Hogyan használják ki mások bizalmát a manipuláció mesterei?
• Miért lehetnek hosszú távon mégis rossz vezetők a könyörtelen személyiségek?

Ha kicsit szétnézünk a környezetünkben, könnyen lehet az a benyomásunk, hogy leginkább azok az emberek tudnak igazán sikeressé válni az üzleti életben – vagy éppen a politikában –,  akik nem sokat foglalkoznak mások érzéseivel, és ha az érdekük úgy kívánja, gondolkodás nélkül átgázolnak bármikor bárkin.

A sikeres, vonzó, és nagyon is gátlástalan pszichopata karaktere persze a popkultúrából is ismerős lehet. Shakespeare művei például tele vannak ezekkel a figurákkal, de ilyen volt a Wall Street című film karizmatikus ragadozója, Gordon Gekko is, akinek megformálásáért Michael Douglas Oscar-díjat kapott. Vagy gondoljunk csak az óriási sikert aratott Utódlás című sorozat Logan Royára, aki a saját gyerekeit uszította egymás ellen, hogy kiderítse: melyikük elég kemény, könyörtelen és alkalmas arra, hogy átvegye a birodalmát.

A filmekben és sorozatokban könnyű rajongani ezekért karakterekért – tőlük lesz igazán feszült, izgalmas és kiszámíthatatlan a történet. Az viszont már jóval kevésbé szórakoztató, ha a való életben kerülünk ilyen emberekkel szembe. A machiavellista személyiségek – akiket Niccolò Machiavelli reneszánsz kori diplomatáról neveztek el – cinikusak, manipulatívak és kétszínűek, miközben kérlelhetetlenül hajszolják a saját céljaikat. 

Teljesen érthető tehát, ha egyszerre érzel értetlenséget és dühöt, amikor azt látod, hogy a senkit és semmit nem tisztelő munkatársad egyre feljebb és feljebb kapaszkodik a céges ranglétrán – miközben mindenki pontosan tudja, milyen ember valójában.

„A felsővezetők között rengeteg a machiavellista személyiség” – mondja Oleg Petrenko, az University of Oklahoma menedzsment- és nemzetközi üzleti tanszékének docense, aki a Journal of Applied Psychology szaklapban publikált kutatásban azt találta, hogy a machiavellista vonásokat mutató vezérigazgatók többet keresnek más felsővezetőknél.

De vajon tényleg a kegyetlenség és a manipuláció lenne a siker titka?

Vagy csak azért tűnnek ennyire erősnek és legyőzhetetlennek ezek az emberek, mert magabiztosnak, karizmatikusnak és intelligensnek látjuk őket?

Ezek a kérdések az elmúlt években a pszichológia és az üzleti világ kutatóit is rendkívül foglalkoztatták. A machiavellizmust vizsgáló kutatások már az 1970-es és 1980-as években is népszerűek voltak, mígnem a 2000-es évek elején új lendületet kaptak. Jason Dahling, a The College of New Jersey ipari és szervezetpszichológia-professzora például már pályája kezdete óta úgy gondolja, hogy a machiavellizmus egy kifejezetten fontos személyiségvonás.

„Belefutottam ebbe a személyiségjegybe, és rögtön azt gondoltam: oké, ez érdekes” – mondja.

Eleinte csak azoknak az embereknek a viselkedése érdekelte, akik szinte megállíthatatlanul törnek a csúcs felé, még akkor is, ha ehhez kétes módszereket használnak. Később jött csak rá, hogy a machiavellisták egy jól felismerhető személyiségtípust alkotnak, és korántsem olyan magabiztosak és erősek, mint amilyennek mutatják magukat.

A cinikus zseni mítosza

A machiavellista emberek egyik legjellemzőbb tulajdonsága a mély cinizmus. Alapvetően úgy gondolják, hogy minden embert kizárólag a saját érdeke vezérel, éppen ezért valójában senkiben sem lehet megbízni. Mivel folyamatosan attól rettegnek, hogy mások kihasználják vagy átverik őket, könnyebben igazolják maguknak az erkölcstelen viselkedést is – legyen szó szabályszegésről, manipulációról, pletykálkodásról vagy akár ennél súlyosabb dolgokról –, ha úgy érzik, ez segíti őket az előrejutásban.

„Nem érzik fontosnak, hogy a hagyományos erkölcsi vagy etikai szabályok szerint viselkedjenek, mert azt gondolják, hogy aki túl tisztességes és kiszámítható, azt előbb-utóbb mások kihasználják” – mondja Dahling.

És az sem véletlen, hogy sokan kifejezetten vonzódnak hozzájuk: a viselkedésük elsőre könnyen sugallhat magabiztosságot, intelligenciát és különleges rátermettséget.

A kutatók ezt nevezik „a cinikus zseni illúziójának” – mondja Dahling. Ami azt jeleni, hogy hajlamosak lehetünk azt hinni, hogy aki gyanakvóbb, keményebb és cinikusabb másoknál, az automatikusan okosabb is. A valóság azonban ezt nem támasztja alá: a cinizmus önmagában egyáltalán nem jelent  intelligenciát, sőt.

Egy közel 200 ezer ember bevonásával, 30 országban végzett kutatás szerint a cinikus emberek átlagosan rosszabbul teljesítenek az intelligenciát, valamint a tanulási és gondolkodási képességeket mérő teszteken, mint azok, akik alapvetően bizalommal fordulnak mások felé. A kutatók szerint ezért sok esetben maga a machiavellista viselkedés is egyfajta kompenzáció lehet: az illető a magabiztos, cinikus és manipulatív fellépéssel próbál intelligensebbnek és erősebbnek látszani annál, mint amilyennek valójában érzi magát.

A kutatóknak többféle elméletük is van arra vonatkozóan, miért lehetünk hajlamosak összekeverni a cinizmust az intelligenciával. A gyanakvó, szkeptikus emberekről könnyen azt feltételezzük, hogy „már sok mindent láttak az életben”, ezért tapasztaltabbak és bölcsebbek másoknál. Evolúciós szempontból pedig az önérdeket mindenek elé helyező emberek könnyen tűnhetnek erősebbnek vagy életrevalóbbnak. Ráadásul a kultúra is folyamatosan ezt az üzenetet erősíti: az ókori görög filozófusoktól kezdve a modern sorozatokig a machiavellista karaktereket gyakran rendkívül intelligens, ravasz stratégaként ábrázolják. Elég csak a Trónok harcából megismert Cersei Lannisterre vagy a Breaking Bad Walter White-jára gondolnunk.

Ahhoz viszont tényleg van tehetségük, hogy játszmázással jussanak különféle előnyökhöz, vagyis céljaik elérése érdekében manipuláljanak helyzeteket és embereket. Ez különösen hasznos lehet tárgyalásoknál vagy akkor, amikor másokat kell maguk mellé állítaniuk. Nem véletlen, hogy Tom Sawyer sem maga festette le végül a kerítést, sőt, még el is hitette a többiekkel, hogy ők járnak jól, ha megcsinálhatják helyette

„Az, hogy képesek befolyásolni másokat, és szinte győztesként kijönni minden ilyen helyzetből – amelyeket sokszor egyszerű játszmának tekintenek –, óriási előnyt jelent számukra” – mondja Petrenko.

És miközben ők maguk alapvetően senkiben sem bíznak, mások bizalmát nagyon is tudatosan használják fel arra, hogy elnyerjék a szimpátiájukat, befolyásolják vagy manipulálják őket.

A te bizalmad az ő előnyük

„Az emberek alapvetően hajlamosak megbízni egymásban, és ez valójában elengedhetetlen a társadalom működéséhez” – mondja Daniel Jones, a University of Nevada docense.

„Ezt az elméletet az igazság alapértelmezésének nevezik. Lényegében arról van szó, hogy normális esetben tisztességes, empatikus emberekként alapból feltételezzük másokról is a jó szándékot.”

A machiavellista személyiségek pontosan ezt az ösztönös bizalmat használják ki arra, hogy előnybe kerüljenek másokkal szemben.

„Miközben ők maguk alapvetően senkiben sem bíznak, nagyon ügyesen építik ki mások bizalmát maguk felé – tulajdonképpen eljátsszák a bizalmat” – mondja Jones. „Elérik, hogy az emberek megnyíljanak nekik, miközben ők ritkán őszinték cserébe. Ha mégis megosztanak magukról valamit, azt sokszor csak azért teszik, hogy még több információt szedjenek ki a másikból.”

A közösségi média ráadásul új eszközöket is adott a kezükbe. Az úgynevezett „impression management”, vagyis a tudatos imázsépítés segítségével gondosan felépíthetnek magukról egy mesterségesen vonzó, szerethető vagy éppen irigylésre méltó képet, amelyet később könnyen felhasználhatnak manipulációra.

„Az online jelenlét és az, hogy ma már mindenkinek van egy gondosan felépített internetes személyisége, gyakorlatilag új fegyvereket adott a machiavellisták kezébe” – mondja Jones.

Miközben a machiavellisták megszállottan hajszolják a státuszt és a hatalmat, elsőre gyakran rendkívül magabiztosnak, karizmatikusnak és erősnek tűnnek – különösen felszínesebb vagy rövid távú kapcsolatokban – mondja Dahling. Csakhogy idővel sokan átlátnak rajtuk.

„Ahogy az emberek egyre több időt töltenek velük, ez a karizmatikus álarc viszonylag gyorsan elkezd megrepedni”

– fogalmaz.

A kétszínű emberek ugyan gyorsan emelkedhetnek a ranglétrán, főleg akkor, ha folyamatosan új munkahelyekre, társaságokba vagy közösségekbe kerülnek, így sosem kell igazán szembenézniük a viselkedésük hosszú távú következményeivel.

„Ahogy egyre feljebb jutsz, egyre több ember fogja remélni, hogy egyszer lezuhansz onnan, mert közben nem alakítasz ki valódi emberi kapcsolatokat vagy jóindulatot magad körül” – mondja Dahling.

A legsikeresebb machiavellisták általában azok, akik a manipuláció mellett kiváló politikai érzékkel és jó hírnévvel is rendelkeznek. Ha ugyanis túl nyilvánvalóvá válik az érzéketlenségük vagy az ellenséges természetük, hosszú távon már nehezebben jutnak előre – mondja Gerhard Blickle, a University of Bonn munka- és szervezetpszichológiai tanszékének vezetője.

A sikerük egyik legfontosabb titka éppen az, hogy képesek hitelesnek, őszintének és megbízhatónak tűnni.

„A tökéletes machiavellista látszólag teljesen őszinte” – mondja Blickle. – „És az emberek el is hiszik neki.”

Christian Bale, mint Patrick Bateman az Amerikai pszichó egyik jelenetében

Mi történik a machiavellista vezetőkkel?

Ahogy már említettük, a machiavellista emberek gyakran rendkívül intelligensnek, magabiztosnak és erősnek tűnnek, vezetőként azonban sokszor kifejezetten rosszul teljesítenek.

Noha hajlamosak lehetünk a kegyetlenséget vagy a könyörtelenséget az eredményességgel azonosítani, a kutatások valójában azt mutatják, hogy a machiavellista személyiségjegyek hosszú távon inkább rontják a vezetői teljesítményt – mind objektív, mind szubjektív szempontból.

Ennek egyik oka, hogy azok a manipulációs játszmák, amelyek segítettek nekik feljutni a csúcsra, nem feltétlenül működnek akkor is, amikor már valóban embereket és rendszereket kell irányítani.

„Sokszor túlságosan is ráépülnek ezekre a képességeikre, főleg stresszes helyzetekben, bizonytalanság idején vagy amikor úgy érzik, kezdik elveszíteni az irányítást” – mondja Oleg Petrenko.

A kutatások szerint a machiavellista emberek elsősorban olyan környezetben tudnak igazán jól érvényesülni, ahol lazák a szabályok, nagy az önállóság és kevés az ellenőrzés.

„Különösen sikeresek lehetnek olyan helyeken, ahol szinte kizárólag a végeredmény számít, és senkit nem érdekel igazán, milyen módszerekkel jutottál el odáig” – mondja Jason Dahling.

A nemi szerepek szintén sokat számíthatnak. Bár férfiak és nők egyaránt lehetnek hataloméhesek vagy manipulatívak, a nőkkel szemben a társadalom általában sokkal erősebb elvárást támaszt arra vonatkozóan, hogy kedvesek, empatikusak és együttműködők legyenek.

„Rengeteg kutatás bizonyítja, hogy ugyanazt az agresszív viselkedést a társadalom jóval keményebben bünteti, ha nő mutatja” – mondja Dahling.

És úgy tűnik, a folyamatos cinizmus és bizalmatlanság az egészségre sem marad hatás nélkül

„A machiavellista emberek általában magasabb stressz-szintről számolnak be, részben azért, mert mélyen hisznek abban, hogy senkiben sem lehet megbízni, ezért állandóan résen kell lenniük” – mondja Dahling. „Ez mentálisan rendkívül megterhelő.”

Gerhard Blickle szerint a cinizmus ráadásul összefügghet az elhízással, a szív- és érrendszeri betegségekkel, a demenciával és a magasabb halálozási kockázattal is.

És nemcsak az egészséget, hanem az emberi kapcsolatokat is rombolja. Ha valaki alapvetően azt gondolja, hogy mindenki át akarja verni, akkor idővel kevesebb támogatást ad másoknak – és ő maga is kevesebbet fog visszakapni. Emiatt gyakoribbá válhatnak a családi és párkapcsolati konfliktusok is.

„Ezek általában nem boldog, kiegyensúlyozott emberek” – mondja Dahling.

Hogyan válik valakiből machiavellista?

A kutatások szerint a machiavellizmus valószínűleg genetikai hajlamok és negatív élettapasztalatok kombinációjából alakul ki.

„Maga Niccolò Machiavelli is egy rendkívül erőszakos, politikailag instabil korszakban élt, tele árulással és hatalmi harcokkal. Ha valaki olyan közegben nő fel, ahol rendszeresen csalódik másokban, elárulják a bizalmát, vagy állandó bizonytalanságban él, az könnyen megerősítheti benne ezeket a hiedelmeket” – mondja Dahling.

És a mi modern világunk? Machiavelli valószínűleg kifejezetten jól érezné magát benne.

„Felmerül a kérdés, hogy vajon a mai társadalom maga is ösztönzi-e a machiavellista viselkedés kialakulását” – mondja Daniel Jones. „Lehetséges. A közösségi média, az állandó összehasonlítás és a folyamatos versenyhelyzet mind hozzájárulhat ahhoz, hogy egyre cinikusabb és érzéketlenebb gyerekek nőjenek fel.”

A machiavellista személyiségek ráadásul sokkal könnyebben átlépnek bizonyos határokat, ha úgy érzik, nem lesz valódi következménye a tetteiknek, és a jutalom nagyobb, mint a kockázat.

„Ha nincsenek valódi következmények, amelyek tényleg fájnak, akkor egyre több machiavellista viselkedést fogunk látni a vállalati világban” – mondja Jones. „És ez visszahat a gyerekekre is. Azok a gyerekek, akiknek soha nem szabnak határokat, nem tanulják meg, hogy a tetteiknek következménye van.”

Tudnak jót is tenni a machiavellisták?

Meglepő lehet, de igen.

A történészek például Franklin D. Rooseveltet – akit sokan az egyik legsikeresebb amerikai elnöknek tartanak – szintén machiavellista vonásokkal rendelkező vezetőként emlegetik. Politikai ügyességét azonban arra használta, hogy segítse a szövetségeseket a második világháború megnyerésében és új lendületet adjon az amerikai gazdaságnak.

„A machiavellizmus nem minden esetben mérgező” – mondja Jones.

„Ha az önérdekük egybeesik a közjóval, és azok a kompromisszumok, amelyeket meghoznak, nem járnak komoly károkkal, akkor a társadalom akár profitálhat is belőlük. A probléma ott kezdődik, amikor a személyes érdek és a közérdek szétválik. Olyankor az ember tulajdonképpen alkut köt az ördöggel – és annak előbb-utóbb ára lesz.”

Petrenko szerint neki magának is vannak machiavellista hajlamai, és ma már abban segít felsővezetőknek, hogyan használhatják ezeket a képességeket jó célokra úgy, hogy közben minimalizálják az okozott károkat.

Azért kezdte tanulmányozni a machiavellizmust, mert mindig is érdekelte, hogyan képesek bizonyos emberek hatással lenni mások életére és magára a társadalomra.

„Politikusokat vagy üzleti vezetőket akartam kutatni, mert végső soron ők formálják azt a világot, amelyben élünk. Sokszor pedig nem is értjük igazán, hogy a pszichológiájuk hogyan befolyásolja a döntéseiket – és rajtuk keresztül mindannyiunk életét.”

Az üzleti világot végül érdekesebbnek találta a politikánál.

„Azt hittem, ott kevesebb lesz a sötét oldal” – mondja. „De egyre inkább úgy érzem, ez nem feltétlenül igaz.”

Hogyan kezeljük a machiavellistákat?

Gondolkodjunk úgy, mintha egy sakkjátszmában lennénk – legalábbis egy ideig „Én magam is megégettem már magam machiavellista emberekkel” – mondja Jones, aki ma már másokat is arra tanít, hogyan kezeljék őket.

„Úgy kell tekinteni ezekre a helyzetekre, mint egy hideg, kiszámított sakkjátszmára, nem pedig személyes kapcsolatra.”

Ha például egy toxikus, manipulatív főnökkel kell együtt dolgoznunk, és  szükségünk van a fizetésre, akkor egy időre érdemes a túlélésre koncentrálni. Maradjunk játékban addig, amíg ki nem találjuk a menekülőutat – de mindeközben inkább ne próbáljuk meg mindenáron legyőzni őt a saját játszmájában.

„Nem szabad megpróbálnod túljátszani őket manipulációban. Egy machiavellista szinte soha nem fogja felfedni a lapjait.”

A toxikus viselkedésért cserébe fizetésemelés?

Jones abban is segít embereknek, hogy kiszámolják: mekkora „felárat” kellene kapniuk azért, hogy megérje egy mérgező munkahelyen maradniuk.

„Belekalkulálom például a terápia költségeit, a mentális egészség romlását, az extra stresszt, az elveszett energiát és mindazt a plusz terhet, amit a toxikus vezetés jelent. Így kijön egy konkrét összeg arról, mennyit kellene valójában fizetni azért, hogy valaki ilyen emberekkel dolgozzon.”

Érdemes őszintén végiggondolni, nekünk mennyit érnek ezek a rejtett költségek. Nem sok értelme van azt mondani, hogy „ezt egymillióért sem csinálnám”, de hasznos lehet reálisan megnézni, milyen lehetőségeink lennének máshol.

Ha pedig a fizetés már nem ellensúlyozza a folyamatos stresszt és lelki terhelést, lehet, hogy ideje továbblépni.

Tégy olyat, amit egy machiavellista nem tenne

Dahling szerint a machiavellista személyiségek ellen az egyik legerősebb ellenszer az őszinte, együttműködő emberi kapcsolatok építése.

Alakítsunk ki olyan környezetet, ahol a pozitív viselkedés számít normának. Ha valaki manipulál vagy csal, ne söpörjük a szőnyeg alá, helyette beszéljünk róla nyíltan. 

„A machiavellista emberek rendkívül érzékenyek a kockázatokra és a következményekre. Ha olyan közeget teremtesz, ahol tudják, hogy nem úszhatják meg a dolgokat következmények nélkül, akkor visszafogják magukat” – mondja Dahling.

„Nem kell ugyanazokat az elítélendő eszközöket használnod velük szemben. Léteznek egészségesebb módszerek is a kezelésükre.”

Blickle pedig egyetlen mondatban foglalja össze a lényeget:

„Tedd egyértelművé számukra, hogy az együttműködés az ő érdeküket is szolgálja.”

Fotó: Getty Images Forrás: WebMD

Olvass tovább

Szerelmes lettem a mesterséges intelligenciába – de vajon ő mit érez irántam?

A mesterséges intelligencia ma már képes egészen vállalható szerelmes verseket írni, sőt, akár szerelmet is ébreszteni valódi, hús-vér emberekben. De vajon ő maga viszont tud minket szeretni?